В начале марта Илья Степанов провёл в Липецке тренинг «Власть на переговорах». Он рассказал участникам, как управлять ситуацией в процессе переговоров и как настоять на своих условиях. В тренинге приняли участие около 20 человек, большинство из них – менеджеры крупной телекоммуникационной компании.
Илья Степанов ведёт тренинги с 2007 года. Он специализируется на бизнес-переговорах, психодиагностике и её применении в бизнесе. Также он учит предпринимателей работать с возражениями, проводить эффективные переговоры, выявлять потребности клиента, распознавать ложь и обман.
Гнуть свою линию
Перед началом тренинга Илья Степанов спросил участников, что им интереснее: обучиться нападению или защите. Большинство проголосовало за нападение. Участники признали, что в условиях высокой конкуренции сложно добиться результата без лихой вербальной атаки.
Некоторые инструменты для переговоров тренер выдал из личного арсенала – например, технику встраивания сомнений. Она приводит к тому, что собеседник сам начинает сомневаться в правильности своей позиции. Вопрос «Ну и?», произнесённый в подходящий момент и с нужной интонацией, разрушит выстроенную линию переговоров любого клиента. Для большего эффекта нужно добавить артистичный жест, определённую «постановку бровей» – и всё, соперник разгромлен.
Вторая мощная фраза – «В смысле?». Простой и невинный вопрос моментально обесценивает всё, о чём говорил собеседник. Контрагенты начинают теряться, путаться в доводах. Их не спасает даже тщательно продуманная презентация. В этот момент можно воспользоваться их замешательством и перехватить контроль над ситуацией.
Ещё один важный момент на переговорах - не выходить на эмоции, не терять контроль, самообладание и «нить» происходящего. В ходе тренинга Илья Степанов рассказал, как пользоваться приемами невербального общения, избегать спора и выброса адреналина, отслеживать и удерживать фокус внимания. Он объяснил, как эмоционально надавить на клиента, как применять технику «слома» и «раскачки».
Обезоружить агрессора
Тренинг в Липецке проходил в «компактном» формате. Его основное преимущество – интерактивность. Участники полностью погрузились в атмосферу переговоров, они не могли отсидеться или отмолчаться, спрятавшись за спинами других.
Степанов учил применять свои приёмы на практике. Для этого он ставил слушателей в парадоксальные и дискомфортные ситуации, которые требовали быстрых и необычных решений, а также выдержки и терпения.
Участники разбирали ситуации, где нужно противодействовать агрессивным напористым людям, которые не слушают собеседника, не воспринимают его мнение и попросту «прессуют». Самый главный момент, который прорабатывался на тренинге – как вести себя с такими людьми, чтобы они не нападали, как их обезоружить.
Некоторые кейсы брали из жизни самих участников. Когда человек начинал вести себя так, как он обычно ведет себя в реальной жизни, ведущий показывал, к чему это приводит. Переговоры проходили в реальном режиме, без инсценировки и подготовки. Тренер разбирал с участниками их ошибки и слабости, учил захватывать инициативу неагрессивными методами.
Переговорный баттл
Итак, в первый день тренинга Степанов научил слушателей отстаивать свои желания и мечты, бороться за то, что им близко и дорого. Во время переговоров они вместе с тренером проговаривали структуру и учились захватывать инициативу в разговоре.
На второй день участники научились отстаивать свои позиции. Урок не прошёл даром: некоторые даже пытались манипулировать наставником. Они настаивали на своём вкрадчиво и настойчиво. Не спорили, а использовали речевые увёртки и умение изящно «затупить».
Заключительный кейс прошёл в формате баттла. Разговор старались выдерживать в рамках переговоров, не скатываясь к дискуссии на повышенных тонах. К деловой игре-инсценировке добавили «ситуацию морального характера» с такой важной ценой, как человеческая жизнь.
Аудитория так поднаторела в этом искусстве, что победителя определить не удалось, даже несмотря на послематчевые пенальти. Подводя итоги, Илья Степанов отметил успех участников тренинга и сказал, что подобного в его практике еще не было.
Что рассказывают о тренинге Ильи Степанова сами участники, Вы можете посмотреть в видео-отзыве:
.png)