Как управлять манипуляциями и перехватывать инициативу
Несколько лет назад я был в Азии и услышал одну интересную легенду, которая идеально отображает план борьбы с манипулятором.
Создатель школы джиу-джитсу (вид боевого искусства) гулял в лесу и обратил внимание, что толстые ветви деревьев не выдерживали тяжести снега и ломались. А тонкие — нет, просто гнулись, сбрасывали снег и снова становились прямыми.
И с тех пор главным принципом джиу-джитсу и еще целого ряда боевых искусств стало правило :
«Поддаться, чтобы победить».
Этот принцип применим и к борьбе с манипулятором. Тренируясь применять контрманипуляционные техники из предыдущей статьи, вы уже поняли, что основой контрманипуляции служит постоянная адаптация к агрессору, позволяющая держать оборону. А сейчас поговорим о продвинутых приемах, которые на самом деле помогают противостоять манипуляции оппонента и перехватить инциативу.
Высший пилотаж - контрманипуляции
Если вы чувствуете, что уже уверенно применяете контрманипуляционные техники из предыдущей статьи, освоили схему и принципы, пора освоить и более сложные приёмы. Их можно использовать в дополнение к предыдущим или отдельно.
Прием №1: Суггестия, или внушение.
Это психологическое воздействие на сознание человека для внушения ему установок, которые не осознаются. «Если все время человеку говорить, что он «свинья», то он действительно в конце концов захрюкает», писал М. Горький. Это и есть суггестия.
Вспомните любой рекламный ролик: «Наш крем делает вашу кожу мягкой и нежной». Не только реклама, но и религия, политика, искусство, педагогика и медицина постоянно используют суггестию. В быту мы тоже неосознанно ею пользуемся.
Осознанное применение суггестии — мощная манипулятивная и контрманипулятивная техника.
Ситуация: переговоры с поставщиком. Поставщик хочет поднять цены, а ваша цель - сократить расходы.
Поставщик: — Мне очень жаль, что мы вынуждены поднять цены, но в стране кризис, что поделать.
Вы: — В кризис сразу становится понятно, с какими компаниями стоит поддерживать долгосрочное партнёрство, а с какими нет. Если вы серьёзная компания, вы сможете сделать нам скидку.
Суггестия не обязательно выражается в конкретных словах. Внушение в большей мере воздействует на подсознание человека, и тут самый эффективный способ - действоввать на эмоции и чувства человека (во многом, бессознательные). Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. Это может быть и тембр голоса — мягкий, успокаивающий или, наоборот, резкий, нервирующий. Это могут быть определенные движения и мимика, использование определённых звуков. Если между собеседниками в прошлом сложились отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет еще выше. Безусловно, влияют и социальные качества суггестора - положение в обществе, внешний вид, манера держаться, харизма, интеллект.
Прием №2: Заражение.
Это передача эмоционального состояния от вас к собеседнику. Люди очень легко заражаются чужими эмоциями, особенно в группе. Замечали, что если вся группа смеётся, и вам тоже невольно хочется рассмеяться, даже если вы ничего смешного не услышали?
Выступление оратора на митинге — это тоже пример заражения. Чтобы использовать метод заражения в качестве контрманипуляции, нужно передать собеседнику свои эмоции. В нем нет универсального подхода. Здесь важно подбирать эмоции и точки влияния в зависимости от темперамента, настроения и мотивации собеседника. Для передачи эмоций нужно подключить слова и что важнее - невербалику: мимику, позу, жесты.
Простая улыбка — очень эффективный приём, который поможет и вам чувствовать себя спокойнее и увереннее, и настроит на позитивный лад вашего собеседника: он инстинктивно её «отзеркалит».
Если человек какое-то время находится среди людей, подверженных панике, то вскоре он и сам невольно начнет паниковать. То же самое относится к страху, злости и другим сильным чувствам. Передача психо-эмоциональной информации действует непосредственно на подсознание человека, который «заражается». По этим принципам работают такие шоу как ДОМ-2, выступления многих политиков.
Прием №3: Обесценивание.
Это способ дискредитировать позицию противника и его личность. Он позволяет поставить под сомнение тезисы оппонента, не опровергая их сути.
Есть очень простой и отлично работающий способ обесценить всё, что вам говорят — на каждую реплику манипулятора просто отвечать: «И что?».
— Наше предложение — самое выгодное на рынке.
— И что?
— Больше никто не даст вам такой хороше цены.
— И что?
Прием №4: Побуждение.
Приём, который позволяет мотивировать манипулятора на действия, выгодные вам. Для того, чтобы применить убеждение, постройте фразу, отталкиваясь от убеждений оппонента. Для этого нужно «влезть в его шкуру», понять, что им двигает.
Например, ваши подчинённые недовольны новым амбициозным планом продаж:
— Ну, это малореально. Мы и в лучшие месяцы такие объемы не продавали. А сейчас несезон…
— Я вижу, вы опасаетесь, что не справитесь с планом и не получите проценты. Но новый план — это новые возможности. Поэтому процент получат все. Только те, кто в этом месяце продаст на уровне старого плана, получат 5% с продаж. А те, кто возьмёт новую высоту — 10%.
Прием №5: Игнорирование.
Последняя из «фигур высшего пилотажа», о которой я расскажу сегодня. Технически очень простая, но требует выдержки: избегайте визуального контакта с агрессором, отвечайте ему рассеянно, пропускайте его слова мимо ушей, а главное - физически дистанцируйтесь. Можно отклониться, либо вовсе сесть боком. Можно "уткнуться" в телефон. Приём эффективен тогда, когда вы знаете, что это пренебрежение заденет манипулятора. В 90% случаев это так :)
Ещё вариант — резко уйти от общения, прервать разговор. К слову, как проверить, что вас эмоционально зацепила ситуация на переговорах? Проверяйте осознанно, можете ли вы прямо сейчас легко встать. Если вас "пригвоздило" к стулу - вы находитесь под сильным давлением и влиянием. Пусть это будет знаком для вас, что пора брать ситуацию в свои руки.
Сноровка, закалка, тренировка
В каждом из приемов антиманипуляций главное — практика. Их использование приемов может и не дать результаты с первого раза. Но даст со второго, третьего, пятого.
Главное условие: нужно подходить к делу с холодным умом, постоянно тренироваться, корректировать личные границы.
Использование приёмов контрманипуляции забирает много энергии и может оставлять после себя чувство вины. А заставить вас чувствовать себя виноватым — один из инструментов манипулятора.
Как избавиться от навязанной вины — я рассказываю в этой статье. О самых распространенных видах манипуляций в общении читайте здесь.
Отличная статья, Илья! Всё очень лаконично и ясно, особенно на примерах. Спасибо за науку!