Подготовка к переговорам (подробная инструкция и важные нюансы)
Главная » Блог » Как подготовиться к переговорам, чтобы создать прочную основу для успешных деловых отношений.
Блог
Как подготовиться к переговорам, чтобы создать прочную основу для успешных деловых отношений.

Бесплатный мастер-класс «Влияние на переговорах: ты или тебя?» 27 августа в 20.00. Регистрируйтесь!

 


Планирование развития переговоров - ловушка, в которую многие попадают!

Друзья, часто наблюдаю на переговорах одну и ту же ошибку - зацикливание на планировании развития сценария, того как должно всё пройти. Не удивительно, ведь об этом часто пишут и советуют продумывать варианты ведения переговоров, и, отчасти, так и есть. Это вариант для совсем неопытных переговорщиков. Моя же практика показывает, что когда ожидания не оправдываются, человек теряется и попадает в стресс, на фоне которого всё становится только хуже.  Крайне редко в переговорах получается так, как «идеально» запланировано заранее. И когда ситуация выходит из-под контроля, образуется ступор, раздражение и суета. Позаботьтесь заранее о вашей позиции, продумайте слабые и сильные стороны, уступки и условия, на  которые готовы пойти. Наблюдайте и получайте развернутые ответы в течение переговоров.

Полученная информация поможет вам подстроиться по ходу общения, а не гнуть заранее подготовленную стратегию. При отсутствии гибкости, вы не слышите собеседника  и переговоры заходят в тупик.

 

Моменты, которые стоит учесть:

Существует несколько базовых правил, которые помогут начать подготовку:

  1. Переговоры - это не прямые продажи. В продаже интерес больше у продавца, нежели у покупателя. В переговорах же цель - прийти к общему соглашению обоюдно. Ваша задача - держать продажу в переговорной плоскости.
  2. Переговоры не проводятся вслепую. Первичный этап подготовки - сбор данных о деловом партнере, в том числе и о личных интересах, хобби.
  3. Научитесь видеть разницу между позицией и интересами вашего оппонента. Позиция - это установка, условия с которыми человек приходит на встречу. Определив истинные причины позиции, можно принять более приемлемое для обеих сторон решение. Так у вас появится возможность изменить точку зрения оппонента в нужном для вас ключе.
  4. Приготовьте список уступок, на которые готовы пойти (с учетом интересов клиента), ваши пожелания.

Анализ профиля оппонента.

вопросы читателям

Подготовка к переговорам начинается с анализа профиля потенциальных клиентов. Информацию можно получить напрямую в компании, у деловых партнёров, в интернете. Подробный профиль  партнера даст подсказки, для того, чтобы вы быстрее смогли говорить на одном языке и перешагнуть в зону доверия. Всегда комфортнее работать с людьми, с которыми на одной волне.

Один из эффективных способов получить информацию об оппоненте - это найти его профиль в социальных сетях и изучить. Собранная информация поможет начать разговор, даст пройти фильтр «свой/чужой». Постарайтесь “полайкать” своих оппонентов, нейтрально прокомментировать посты, заранее «стать своим». В условиях жесткой конкуренции факт «дружбы» с потенциальным клиентом может стать решающим при выборе среди конкурентов с аналогичным продуктом. Также, по профилю можно определить какого психотипа человек, что от него ожидать.

В чём интерес клиента?

Вам необходимо понять, что для вашего делового партнера  является ключевым интересом. Задача не из лёгких. Стоимость сделки не всегда столь важна, как может показаться на первый взгляд. Поставьте себя на место другой стороны - что было бы приоритетом для вас в данной сделке?

Примеры выгоды для клиента:

  • оплата (предоплата, отсрочка, рассрочка, бартер);
  • доставка и установка оборудования (даже в том случае, когда установить монтаж невозможно без помощи специалистов, лицензии);
  • гарантийное обслуживание;
  • сроки поставки и доставки оборудования;
  • качество товара, сертификаты;
  • стоимость сделки.

Когда будете анализировать выгоду для клиента, изучите предложения конкурентов и сравните со своим. Пропишите сильные и слабые стороны вашего предложения.  Сильные стороны - это преимущество, оперируйте им во время переговоров. Будьте готовы аргументировать минусы в сравнении с условиями конкурентов. Далее, после анализа предложения, поставьте себя на место партнера. Что для вас было бы наиболее важным и почему?

Когда определитесь с главной выгодой для партнёра, подкорректируйте свое предложение. Продумайте вопросы и аргументы, которыми будете оперировать, чтобы подчеркнуть выгоду для оппонента. Будьте уверены  и готовы гарантировать условия, которые предлагаете. Иначе о постоянном сотрудничестве речи идти не будет.

вопросы читателям

27 августа в 20:00 по МСК на бесплатном мастер-классе «Влияние на переговорах: ты или тебя?» я буду разбирать личные ситуации на переговорах.

Не пропусти, оставь заявку на участие прямо сейчас!

Регистрация

В каком направлении будем двигаться? Определение цели.

Подготовка сторон к переговорам направлена на определение цели и способов ее достижения в существующих условиях. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, важными и ограниченными по времени.

Цели ваших оппонентов, в свою очередь, основываются на позиции. Это то, что они будут защищать, отстаивать. Важно понять, на каких ценностях базируется эта позиция и на какие уступки вы готовы пойти. Речь идёт о цене, качестве продукта, условиях доставки, рассрочке, дополнительном функционале.

Основная цель переговоров - повторный контакт.

Я считаю, одна из основных целей должна быть повторным контактом, а продажи  - это нечто сопутствующее, оно происходит параллельно. Зачастую люди ставят цель продать и продают. На этом всё заканчивается. Большинство людей в контактных книжках и CRM так и провисают: когда-то однажды с ними поработали, контактировали и больше никаких взаимодействий.

Роли участников переговоров. Разбираемся кто за что отвечает в команде ваших оппонентов.

Чаще всего встречаются 4 типа участников переговоров, которых я пытаюсь сразу определить (также определяю психотип и состояние оппонента, но это отдельная история. Сейчас про роли). У каждого из них своя роль, иногда даже несколько ролей. Так или иначе, их мнение может  повлиять на течение и результат переговоров.

  • Активисты – это те, кто устанавливают контакт. Они начинают вести переговоры, задают тон и настрой коммуникации. В роли таких лиц чаще всего  выступают менеджеры среднего звена или даже ассистенты.
  • Консультирующие – профессионалы в своей сфере, которые вникают в детали сделки и могут оценить риски. Это  юрисконсульты, финансисты, главные бухгалтера и технические специалисты.
  • Практики. Это те люди, которые напрямую будут работать с новым продуктом. Иногда они будут пытаться сорвать переговоры, даже если предложение эффективное и оптимальное, в связи с тем, что нововведения им просто неудобны или невыгодны. Чтобы предупредить сопротивление этого типа людей, следует заранее прописать выгоды для производственников, снабженцев, логистов, продавцов и т. д.
  • Главные люди. Это самая последняя «инстанция». Итог переговоров зависит от того, что решит этот человек. На его мнение можно повлиять. Интересный момент: даже если все вокруг сказали «да», у него есть полномочия высказать свое твердое «нет».  В роли этих людей выступают собственники и первые лица компании.

Роли внутри вашей команды.

вопросы читателям

Даже если вы на переговоры придете в количестве двух человек, это тоже будет команда. Заранее стоит договориться, кто какую роль на себя возьмёт. Слаженная работа команды - это лучший пример работы вашей компании.

Определите, кто в вашей команде будет ведущим, кто будет подводить итоги . Кто-то один должен отвечать за то, чтобы привести все нужные документы, презентации, оборудование. Чаще всего этот же человек отвечает за подведение итогов встречи и отправление закрывающих писем. Важно, чтобы был человек, который следит за тем, чтобы не отклонялись от темы переговоров, модерирует переговоры.

Внешняя подготовка к переговорам.

Есть несколько моментов, которые необходимо предусмотреть для того, чтобы потом на них не отвлекаться и не впадать в ступор.

  1. Время, место и продолжительность переговоров.

Момент не только организационный, но и психологический. Удобнее всего вести переговоры на своей территории и при этом не быть их инициатором. Если дело обстоит именно так и вам необходимо получить хорошие условия по сделке, предоставьте партнерам выбирать время встречи. Иногда, даже такие небольшие детали, могут расположить к вам.

  1. Численность делегации.

Не стоит приходить на переговоры в количественном преимуществе. Не забывайте, чем больше людей присутствует на переговорах, тем сложнее им договориться. Количество иногда обозначает не только мощь, но и давление. И в случае, если ваши партнёры этого натиска не оценят, они могут просто закрыться от вас и уйти в отказ.

  1. Дресс-код.

Друзья, если вы не знаете в каком стиле работает компания, с которой вы планируете вести переговоры, старайтесь одеваться максимально классическим образом. Женщинам стоит избегать высоких каблуков, ярких украшений, супер облегающих вещей. Не стоит приходит в джинсах и майках, кроме тех случаев, когда это подразумевается в корпоративной культуре.

  1. Место проведения переговоров

Составьте чек-лист всего, что вам может потребоваться для переговоров: документы, презентации, оборудование, обслуживающий персонал. Уделите внимание мелочам. Не отвлекайтесь на роскошь, все должно быть приемлемо. Например, жесткие стулья не позволяют расслабиться, способствуют мыслительному процессу и напряженной работе по поиску оптимального решения. Если есть возможность, приедьте на место проведения переговоров заранее, чтобы на месте привыкнуть к новой обстановке, спокойно посидеть, подышать.

Используйте те знания, которыми я с вами делюсь!

вопросы читателям

И помните, построение ожиданий связанных с планированием схем переговоров ни к чему хорошему не приведёт. Вы только испытаете ступор и стресс, когда что-то пойдёт не так, как запланировали. Будьте гибкими, наблюдайте и задавайте открытые вопросы. Успешных вам сделок!

Если есть вопросы по ходу прочтения статьи, возможно какие-то моменты хотелось бы более подробно обсудить, пишите в комментариях.

Если хотите больше практичных советов, присоединяйтесь к моему бесплатному мастер-классу «Влияние на переговорах: ты или тебя?», который состоится 27 августа в 20:00 по МСК.

 

 

связанные посты:
1 Комментарий
- -1 +

Нет возможности зарегистрироваться, пишет : "Подписка не возможна! Возникла ошибка на этапе обработки подписки"

Ответить
  • Елена
  • 17.08.2018 в 08:35
Отменить
Оставить комментарий
Войти через свой профиль: