Техники эффективного ведения переговоров
Главная » Блог » Эффективные переговоры. Техники, которые работают на вас.
Блог
Эффективные переговоры. Техники, которые работают на вас.

Техники эффективного ведения переговоров

Как мы уже успели выяснить из прошлых статей, перед тем как приступить к процессу деловых переговоров, нужно обозначить цель, провести внутреннюю и внешнюю подготовку. Сегодня поговорим об эффективных техниках ведения переговоров.  Они просты в освоении и применении, и при этом дают результаты в процессе межличностного взаимодействия.

Овладеть навыками ведения переговоров может каждый. Нужно лишь найти подходящие материалы, которые могут этому поспособствовать. Техник много, я делюсь только частью из них.

Тех, кто хочет пообщаться лично, приглашаю принять участие 27 августа в 20:00 по МСК в бесплатном мастер-классе «Влияние на переговорах: ты или тебя?».

  

Техника: «Если» вместо «Нет»

Одна из самых активно используемых техник среди переговорщиков, менеджеров, бизнесменов, психологов и даже политиков. Цель её заключается в замене слова «Нет» (отказа), на «Если» (поиск возможных условий). Данная техника позволит «прощупать» допустимые пределы собеседника во время проведения деловых переговоров, узнать на что он готов пойти, чтобы получить согласие. Например, нужно обсудить детали контракта, партнёр не кажется незаинтересованным. Спросите, готов ли он будет подписать контракт, ЕСЛИ вы добавите несколько интересных для него бонусов?

Как выглядит техника «Если» вместо «Нет» во время переговоров?

1. Если предлагают вам:

- Согласен купить эти кожаные кресла в офис, только если дадите в придачу средство по уходу за ними, или

- Если я куплю эти кресла в офис, сделаете скидку?

2. Если предлагаете вы:

- Конечно сделаю скидку на эту партию товара, но только если купите в дополнении ящик для хранения, или

- Если бы я скинул цену до …, вы были бы готовы купить эту партию товара?

- Сложилось впечатление, что наше предложение не вызвало интереса. Что скажете, если …

- Думаю, что здесь ты не прав, хотя, если под словами … предполагается …, я вполне могу согласиться.

Как противостоять технике «Если» вместо «Нет»?

Если вы стали объектом применения техники «Если» вместо «Нет»:

  • Проанализируйте, что предлагает оппонент, возможно, не смотря на его желание «урвать свой кусок», предложение действительно выгодное и стоит на него согласиться.
  • Настаивайте на своём, возможно, партнёр блефует и на самом деле его все устраивает. Но! Имейте в виду, вы можете оказаться и неправы. Тогда рискуете потерять клиента/заказчика. Так что подумайте дважды.
  • Используйте в ответ технику «Если» вместо «Нет»: на каждое «Если» собеседника отвечайте своим «Если», добиваясь выгодного и равноправного решения для обеих сторон.

Отрабатываем технику «Если» вместо «Нет» на практике!

Тренируйтесь на близких. Выбери себе помощника, постарайтесь уговорить его сделать что-то, на что он должен ответить отказом. Найдите такие «Если», которые послужат дополнительным стимулом для согласия на просьбу. Выполните упражнение 5 раз.

Техника регуляции эмоционального состояния

Данная техника позволяет управлять состоянием человека путём повышения и понижения психического напряжение как у себя, так и у делового партнера. Реализуется при помощи поведенческих приемов. Применяйте их, исходя из особенностей ситуации, в которой находитесь:

1) Эффективная коммуникация или приемы, снижающие напряжение во время переговоров, с примерами:

  • Подчеркивайте общность с собеседником, сходство интересов, мнений, черт характера и т.п.;

- Сейчас перед нами стоит одна общая задача – решить эту проблему .

  • Акцентируйте значимость партнера и его мнения;

- Если честно, очень ценю, что в нашей команде есть такой человек, как ты!

  • Давайте оценку своему эмоциональному состоянию и состоянию собеседника;

- Признаться, несколько обескуражен …

- Вижу: ты в некотором замешательстве.

  • Интересуйтесь проблемами оппонента;

- Как обстоят у вас дела с тем проектом, который хотели реализовать в прошлом году?

  • Предоставляйте партнёру возможность высказаться и выговориться;
  • Если оказались неправы, признайте ошибку;
  • Обращайтесь к фактам и оперируйте ими;
  • Говорите спокойно и уверенно;
  • Предлагайте конкретные способы решения проблемы;
  • Поддерживайте оптимальную дистанцию с партнером, контактируйте зрительно.

2) Вредные советы от Ильи Степанова или приёмы, повышающие напряжение, с примерами:

Подходят, если собеседник постоянно стесняется, проявляет робость и нерешительность, витает в облаках, не может сказать ничего вразумительного или поступить должным образом, выходит за рамки приличия или начинает явно наглеть.

  • Подчеркивайте различия между собой и собеседником, разницу в интересах, мнениях, убеждениях и т.п.;

- Мы люди совершенно разных взглядов и принципов. Боюсь, нам не по пути.

  • Принижайте достоинства партнёра, негативно оценивайте его личность, преуменьшайте вклад в дело и т.п. Набивайте цену своим заслугам.

- Если честно, справились бы отлично и без тебя.

  • Игнорируйте свое эмоциональное состояние и состояние собеседника;
  • Демонстрируйте незаинтересованность в проблемах оппонента;

 - Да можешь не рассказывать. У нас здесь забот хватает.

  • Отдаляйтесь от партнёра физически и избегайте зрительного контакта;
  • Ищите виноватых, обвиняйте собеседника и перекладывайте ответственность на него;
  • Говорите быстро и невнятно;
  • Если оказались неправы, не признавайте ошибку и оттягивайте момент признания;
  • Перебивайте собеседника, не давая вставить ни слова;
  • Переходите на личности и руководствуясь только собственным мнением.

Оборонительные меры от техники регуляции эмоционального состояния

Если у вас пытаются вызвать эмоции, предлагаю варианты защиты от чужого воздействия:

  • В случае спорной ситуации, попросите привести конкретные примеры того, в чём вас пытаются уличить.
  • Когда собеседник указывает на ваши недостатки, скажите, что обсудите этот вопрос потом, а пока нужно вернуться к теме разговора.
  • В случае возникновения проблемы с управлением эмоциями, остановитесь, сконцентрируйтесь на дыхании и задайте вопросы себе: что я сейчас чувствую? зачем мне это состояние? как я хочу себя чувствовать? У вас есть право выбора самостоятельно решить, как реагировать на ту или иную ситуацию.
  • Если вы не можете привести себя в спокойное состояние при помощи дыхания и оценить ситуацию без эмоций, выйдите из-за стола переговоров на несколько минут. Это абсолютно нормально. Смена обстановки поможет переместить фокус внимания.
  • Будьте готовы к неожиданным заявлениям или обвинениям в свой адрес, людям свойственно проговаривать свои личные проблемы проецируя их на других, не принимайте «близко к сердцу».
  • Когда сидите на переговорах, меняйте своё положение, сравнивайте ощущения в теле с тем, что вы чувствуете.

 Если вдруг осознали, что не можете встать из-за стола переговоров, вас будто «пригвоздило» — это верный знак того, что на вас оказывается эмоциональное давление, пора брать паузу! Это НЕЭФФЕКТИВНОЕ состояние.

  • И ещё один совет: как говорится «против лома нет приёма, окромя другого лома», так что, если против вас начали применять технику регуляции эмоционального состояния, начните применять её в ответ.

Практикуемся в регуляции эмоционального состояния

Тренируйтесь постоянно и везде: на работе, на улице, дома, в кругу друзей, в общественном транспорте, стоя в очереди и т.д. Только постоянное применение техники позволит вам научиться её использовать в экстремальных ситуациях: на переговорах, в спорах, ссорах, конфликтах. Поскольку негативные эмоции для человека являются более сильными по импульсу, поэтому будем их прорабатывать.

Предлагаю выполнить следующее упражнение. В следующий раз, когда почувствуете обиду, злобу, раздражение или какое-то другое негативное состояние, не спешите ему поддаваться. У вас всегда есть выбор того, как отнестись к ситуации. Попробуйте, когда злитесь – улыбнуться, если раздражаетесь – найдите в раздражителе что-то хорошее, если обижаетесь – искренне поблагодарите человека. Выполните упражнение не менее 7 раз.

Было полезно?

Хотите узнать более сложные практики, которые я применяю на переговорах?

Зарегистрируйтесь на бесплатный мастер-класс «Влияние на переговорах: ты или тебя?», который пройдёт 27 августа в 20:00 по МСК и получите приятный бонус!

Жду также ваших ситуаций для разбора, спешите задать свой вопрос, чтобы не упустить шанс на личную мини-консультацию!

РЕГИСТРАЦИЯ

 

связанные посты:
0 Комментариев
Отменить
Оставить комментарий
Войти через свой профиль: